Como puedes pagar menos por tu casa
2019-03-25 04:30:04
Como podemos leer en “El País”, un portal de internet ha podido investigar a través de expertos inmobiliarios cómo podemos actuar para abaratar al máximo la compra de una casa. De esta investigación han salido siete tácticas y de propina dos trucos sucios (que nunca se explicarían en una clase de negociación). Supongo que hacerse un experto en la utilización de estas tretas puede llevar a más de uno a ahorrarse un buen puñado de pesos.

La regla de oro. “Lo principal es encontrar a un vendedor que tenga necesidad de vender”, prioriza Eduardo Molet, portavoz de la Red de Expertos Inmobiliarios (REI). La tarea no es tan obvia como parece. A pesar de la que está cayendo, detrás de los carteles de ‘Se Vende’ no siempre se esconde un vendedor ansioso. Realmente, urgencia por vender tienen “las familias que reciben pisos en herencia, los divorciados y separados. Esos son los que ofrecen los precios más competitivos”, explica Gerardo Álvarez, director comercial de una de las oficinas de Look&Find.

Elemental, querido comprador. Pero, ¿cómo llegar hasta ese propietario ávido de escuchar ofertas? Si el objetivo está manos de un particular, “se puede acudir al Re-crea Posgistro de la Propiedad, para ver si la casa que nos interesa es fruto de una herencia o si el propietario está hipotecado en otro inmueble…”, comenta Domingo González, editor de la bitácora económica elblogsalmon.com. En el caso de que el comprador se enfrente a un promotor, debe averiguar cuánto paga éste por la hipoteca de ese piso, para hacerse una idea de hasta qué precio puede bajar: “esto se puede averiguar cuando acudimos al banco para subrogarnos a su préstamo”, comenta González, o, él mismo “si se ve en una situación apurada, puede ofrecerle al comprador la casa por lo que le queda de hipoteca, aún sin ganar nada”, afirma el promotor Daniel Ruiz. En su caso sólo “ha puesto a hipoteca” los últimos pisos que quedaban por vender de alguna promoción. Un dato que los interesados en adquirir vivienda deben tener muy en cuenta.

La tranquilidad de ‘morder la moneda’. “Si el comprador acude a ver un piso de 150.000 euros con 40.000 en efectivo, bien a la vista del propietario, éste puede rebajarle 20.000 inmediatamente”. Una táctica psicológica -’más vale pájaro en mano, que ciento volando’- que funciona mejor cuanta mayor sea la urgencia del vendedor para conseguir efectivo. “Para algunos, no es lo mismo el 70% del precio inicial en 15 días que sólo la posibilidad de obtener el 100% en seis meses, comenta Valentín Fernández, director de promociones de Foroconsultores.
Compradores, una especie que escasea. Para negociar con éxito es preciso entender que los buenos compradores -solvente y apetecible para un banco- son cada vez más ‘rara avis’. “En la actualidad, existe una bolsa de compradores reales que no va a crecer; todos nos queremos comprar un piso pero pocos cumplen los requisitos crediticios que exigen los bancos”, comenta Plácido Iglesias, responsables de Santirso, empresa dedicada a las compras en grupo. “Nosotros se lo planteamos así a los promotores: si otro vende 100, tú vas a dejar de vender 100. Si no nos lo rebajas tú, lo va a hacer otro”. El comprador solvente representa hoy a la ‘nobleza’, a la clase privilegiada del mercado inmobiliario.

Indoloro como quitar una tirita. “El periodo de maduración en una compraventa ha de ser de 15 días como máximo”; ¿Por qué? “Una negociación rápida es positiva tanto para el vendedor como para el comprador”, asegura Molet, de la REI. “Cuanto más tiempo tenga el propietario colgado el cartel de ‘Se vende’, más vulnerable se tornará su posición”, comenta Germán Navarro, presidente de la oficina de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria de Granada, y “si no baja los precios ahora, tendrá que hacerlo dentro de seis meses y en un porcentaje mayor”, remata Molet. El comprador, además, tiene que tener en cuenta ‘el cansancio mental’ del vendedor, que se mostrará más receptivo si percibe que cerrará el trato de manera rápida e ‘indolora’.
El tiempo como aliado. Una vez que ha comenzado la negociación, es mejor clausurarla cuanto antes, pero hasta llegar a ese punto, el tiempo juega a favor del comprador. Clase de Economía, lección número 1: Coste y valor -lo que alguien está dispuesto a pagar por un bien- son términos diferentes. Actualmente existe una percepción de que el valor de los bienes inmuebles va a depreciarse, especialmente el segmento de la vivienda usada, durante los próximos trimestres. “Conozco casos de personas que se han pasado un año viendo pisos, y se han convertido en verdaderos expertos del sector”, comenta Gerardo Álvarez de Look&Find. “Ahora el comprador puede visitar 15 ó 20 casas antes de decidirse, porque sabe que cuando haya llegado a la última, la primera continuará disponible”.

Los pasos de danza. ¿De qué manera nos acercamos al vendedor? En la primera llamada no es conveniente mostrarse excesivamente interesado al concertar la cita, el vendedor podría creer que tiene peso en la negociación”, explica Fernández, de Foroconsultores. Durante la primera visita no se debe lanzar ninguna oferta, por mucho que nos convenza la casa. Y, por supuesto, “nada de comentarios del corte: ‘qué bien quedaría la cama ahí o el aparador allá’”, sentencia Álvarez. En la segunda, tras mencionar todos los fallos que se le ocurran al comprador y a sus acompañantes-, hay que proponer un precio “hasta un 60% inferior al de partida”, propone Molet, o “el más bajo que hayamos visto por la zona”, apunta Germán Navarro, portavoz de los API. En ese momento comenzará el tira y afloja. Ante la previsible negativa del vendedor, aumentaremos un 5% y a esperar. La rebaja-objetivo: entre el 20% y el 30% del precio original, en la mayoría de los casos, estará al alcance